Digitale Technologien: Turbo bei der Einarbeitung

In vielen Vertriebsorganisationen schlummern enorme Potenziale wenn es darum geht, neue Vertriebsmitarbeiter schneller zum Erfolg zu führen. So wird häufig unnötig Geld für eine zu lange Einarbeitung "verbrannt". Umsatz-, Ergebnis- und Wachstumspotenzial werden unnötig verschlissen, bleiben ungenutzt. Die didaktischen Konzepte der Aufbereitung und Vermittlung von Know-how, Wissen und Erfahrungen sind häufig überholt und wenig effektiv. Die rasche Qualifizierung und effiziente Kommunikation über digitale Medien wird zunehmend zum zentralen, strategischen Stellhebel für die Verbesserung vertrieblicher Ergebnisse.

Selbstkritisch zu beantworten gilt es die Frage, wie die Einarbeitung und Qualifizierung neuer Vertriebsmitarbeiter schneller, effektiver und mit einer besseren Erfolgswirksamkeit gestaltet werden kann. Über die Nutzung digitaler Technologien eröffnet sich ein enormes Spektrum an Möglichkeiten. Viele Vertriebsorganisationen stehen noch vor dieser strategisch bedeutenden Herausforderung, die häufig mit "digitalem Wandel" umschrieben wird.


Es gilt "Best Practise" + Grundlagenwissen transferierbar und breit nutzbar zu machen


Zum einen geht es um die Vermittlung von Grundlagenwissen. Dies zu Themen wie Körpersprache, Rhetorik und grundlegendes Verläuferwissen (z.B. Fragetechnik bei der Bedarfsermittlung, Abschlußtechniken usw.). Hierzu gibt es vielfach schon fertige E-Learning-Angebote gegen ein Nutzungsentgelt oder über eine Lizenz am Markt. Bei einigen Anbietern solcher "Contents" läßt sich sogar das eigene Branding verwenden oder Inhalte und Sequenzen an firmen- oder produktspezifische Besonderheiten anpassen.

 

Von besonderer Bedeutung ist jedoch das a) Erfahrungswissen gestandener Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf und b), das Wissen zu Produkten und Leistungen und die Fähigkeit, den damit verbundenen Kundennutzen herauszustellen.

 

Diese, oft rudimentäres, nur bei Einzelpersonen vorhandenes Erfahrungswissen gilt es "auf den Punkt" zu bringen, zu einer "Best-Practise-Lösung" zu machen. Zum Beispiel in Form durchgängiger stimmiger Verkaufs- und Vertriebs-Szenarien. Dieses Know-how gilt es anschließend "multiplizierbar" zu machen. Dabei stellt sich jeweils die Frage, wie das zugrundeliegende Know-how didaktisch so vermittelt werden kann, dass die erwarteten Effekte eintreten.

 

Die heutigen Möglichkeiten digitalen Lernens bieten hier in nahezu allen Fällen eine passende Lösung. Nur in Ausnahmen sollte daher eine Kombination von digitalem Lernen und Präsenz-Veranstaltungen (=Blended Learning) erforderlich sein. Die Vorteile dieser Form des Lernens bzw. Vermitteln von Know-hows liegen klar auf der Hand: Es geht viel schneller, erfordert weniger Zeit und ist deutlich kostengünstiger (es entfallen insbesondere Reisezeiten und -kosten, Honorare für Trainer und Kosten für Räumlichkeiten, Bewirtung usw.). Dies lohnt sich bereits bei mittelgroßen Vertriebsorganisationen und ganz besonders dann, wenn der Vertrieb über Absatzmittler erfolgt.

 

Besonders wertvoll ist eine solche Lösungen auch dann, wenn es um die Einführung neuer Produkte geht: Innerhalb kürzester Zeiten werden sowohl eigene Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf wie auch jene von Absatzmittlern optimal dafür vorbereitet, die mit neuen Produkten verbundenen Umsatzchancen zu nutzen.

 

Das Ganze ist so zu gestalten, dass dieses Know-how später - im Kontext des jeweiligen Ereignisses oder Vorhabens - angeboten und genutzt werden kann. So wird die Praxis nicht nur durch digitales Lernen, sondern auch durch eine optimale Informations- und Wissensmanagement-Lösung unterstützt.