Zusammenführung & Integration von Vertriebsorganisationen

Ein gut konsolidierter Vertrieb schafft Wettbewerbsvorteile

Der Kauf, die Übernahme oder die Fusion von Unternehmen beinhaltet meist die Zusammenführung bisher autonom agierender, meist konkurrierender Vertriebsorganisationen. Vertriebliche Synergien zu erzielen, ist häufig ein wesentlicher oder gar Hauptgrund für ein solches Vorhaben. Das Produkt- und Leistungsangebot wie auch das Unternehmen selbst wird für Kunden als Lieferant attraktiver, möglich werden darüber hinaus auch Kostenvorteile.


Die erfolgskritischen Aufgaben erkennen

Bei einem solchen Vorhaben stellen sich eine Vielzahl an interdisziplinären Aufgaben. Übrigens: Ein gut organisiertes Multi-Projektmanagement-Vorgehen bietet dabei beste Voraussetzungen dafür, dass ein solches Vorhaben gelingt. 

Die vertrieblichen Themen bedürfen dabei einer höchsten Priorisierung, was in der Praxis leider so nicht immer der Fall ist. Zentrale Fragen gilt es dabei zu erkennen und zu beantworten, wie z.B.

  • Welche Vorteile können oder sollten den heutigen wie auch künftigen Kunden aus einem solchen Vorhaben erwachsen?
  • Dies im Hinblick auf
    • die Produkte / das Leistungsangebot,
    • die Kommunikation und Zusammenarbeit,
    • künftige, durch ein solches Vorhaben möglich werdende Mehrwerte.

Veränderungsbedarfen und damit verbundenen Ängsten Rechnung tragen

Bei einem solchen Vorhaben entstehen gleichzeitig Ängste bei Führungskräften wie auch Mitarbeitern. Diesen gilt es von Anfang an Rechnung zu tragen. Dies insbesondere durch eine frühzeitige und offenen Information und Kommunikation.