Baustein 1



Erheben, optimieren und aufbereiten von Produkt- Vertriebs- und Verkaufs-Know-how


Wie gute Vertriebs- und Verkaufsleistungen erzielt werden können, ist meist in Form persönlicher, individuell geprägter und für andere kaum nutzbaren Erfahrungswissens vorhanden. Solch individuelles, meist bei Leistungsträgern vorhandenes Erfahrungswissen gilt es sichtbar zu machen, zusammenzuführen, abzugleichen und "auf den Punkt" zu bringen. Häufig zeigen sich dabei Potenziale für verkäuferische Verbesserungen, die gleich für passende Optimierungen genutzt werden. Am Ende steht jeweils eine durchgängige, stimmige und breit anwendbare "Best-Practise-Lösung" für die in Betracht gezogenen Vertriebs- und Verkaufs-Szenarien. Dies jeweils basierend auf einem didaktisch optimalen Konzept, welche das Erreichen definierter Lernziele gewährleistet. Im Ergebnis wird u.a. auch dargestellt, über welche Nutzenbotschaften und in welcher Form Produkteigenschaften wirksam vermittelt und dargestellt und Kunden begeistert werden können.

 

Wichtig hierbei: Die Lern- und Wissensangebote bereiten wir so auf, dass das Lernen anregt und Spaß macht. Und möglichst viele Sinne angesprochen werden. Wie beim Verkaufen selbst ja auch.

Das Vorgehen

Nach einer vorausgegangenen Projektvorbereitung und -information gilt es jene Vertriebs- und Verkaufs-Szenarien zu identifizieren, welche a) für Erfolge bedeutend sind und b) bei denen es Mitarbeitern im Vertrieb/Verkauf schwerfällt, die entsprechenden (Etappen-) Ziele zu erreichen oder sich das dazu notwendige Erfahrungswissen anzueignen.

 

Ein Vertriebs-/Verkaufsszenario kann sich dabei auf einen Prozess oder einen Teilprozess beziehen.

 

Beispiele:

  • Interessenten ansprechen (~Prozess-Abschnitt)
  • Interessenten gewinnen (~Prozess)
  • Telefonakquise (zur Neukundengewinnung) durchführen (Prozess)
  • Verkaufsgespräch durchführen (~Prozess)
  • Produkt präsentieren (~Prozess-Abschnitt)
  • Auftrag abschließen (~Prozess-Abschnitt)
  • Preisverhandlung durchführen (~Prozessabschnitt oder Prozess)
  • Außendienstbesuch durchführen (~Prozess)

Eine weitere Differenzierung solcher Vertriebs-/Verkaufsszenarien kann erfolgen nach

  • Kunden-/Zielgruppen
  • Produkten/Leistungen

Bei der Einführung eines neuen Produkts empfehlen wir ein eigenes Vertriebs-/Verkaufs-Szenario zu erarbeiten. Dadurch wird gewährleistet, dass die Merkmale/Eigenschaften der neuen Produkte optimal in Kundennutzen übersetzt werden und diese in die Vorstellung bzw. den Verkauf der Produkte einfließen.

 

Über ein von quotaplus entwickeltes Vorgehen werden innerhalb dieses Leistungsabschnitts

  • die relevanten Vertriebs-/Verkaufsszenarien identifiziert und priorisiert,
  • ein optimales Soll-Szenario als Best-Practise-Lösung für die ausgewählten Szenarien erarbeitet,
  • das zur Anwendung der Best-Practise-Lösung erforderliche Wissen sortiments- und produktspezifisch definiert,
  • die methodischen wie auch didaktischen Vorgaben gemacht,
  • die erforderlichen Voraussetzungen und Maßnahmen für eine unternehmens-/konzernweite Anwendung definiert und vereinbart.